부동산 매수/매도 협상 팁

일반인이 부동산 거래를 평생에 몇번이나 하겠냐만은.

처음 부동산을 사고 나서 가장 후회했던것이 이런 팁을 알고 갔어야 

더 깎을 수 있었을텐데.. 

시장에서 물건을 살때는 어떻게든 깎아 보여고, 파는 사람도 어느정도 

깎아줄 수 있는 여지를 두고 가격을 흥정하기에 그런것이 당연한데,

하물며 부동산에서의 협상은 그 단위가 시장에서 논하는 그런 단위가 아닌데도 불구하고,

매도자의 가격에 덥썩 협상따윈 해보지도 않고 계약하겠다고 말을 하는 바람에..

내 몇달 생활비를 더 주고 산꼴이 되어 버렸다. 

당시 조바심을 느껴서 계약한 것도 아니고, 그냥 집이 마음에 든다는 이유만으로 

매도자의 호가에 응해줬으니, 나중에 부동산 공부를 시작하고 나서

참 멍청한 짓을 했구나 라고 느꼇던 것이 이 부분이다. 

여러 책에서도 계약서를 작성하기 전에 가격흥정 싸게 사는것이 가장 중요하다고 강조한다.

그 팁을 장 정리해둔 내용이 있어서 퍼옴 - 

* 집을 사거나 팔 때도 사람의 심리를 이해하면 유리한 입장에서 협상 할 수 있다. "이 집을 꼭 사고 싶은데 너무 비싸네요. 100만원만 깎아주시면 안될까요?" → 사고 싶어 안달이 났음을 공개하면 절대로 깎아주지 않는다.

* 집이 아무리 마음에 들어도 웃지 않는다. 경직된 표정을 짓고 흠을 찾는다. 겉으로는 사고 싶다는 티를 절대 내지 않는다. 500만원을 깎을 수 있겠다 싶으면 1,000만원을 깎아달라고 하고, 1,000만원쯤 깎을 수 있겠다 싶으면 2,000만원을 깎아달라고 요구한다.

* 인터넷을 통해 사람들의 심리를 파악한다: "○○동에 있는 ○○아파트를 사려고 하는데 괜찮을까요?"라는 질문에 열이면 열 "사도 괜찮아요, 사세요"라는 댓글이 달리면 매수 심리가 좋은 것, 사지 말라는 댓글의 비중이 높으면 매수 심리가 꺾인 것

* 심리는 지역별로 읽어야 한다. 살 때는 오르지 않을 것이라고 옛아하는 사람의 아파트를 사라. 그래야 많이 깎을 수 있다. 팔 때는 오르리라고 생각하는 사람이 많을 때 팔아라. 그래야 제 값을 받을 수 있다. → 투자자는 대중보다 늘 한 발 빠르게 움직여야 한다.

[가격 조정에 유리한 상황들]
* 중개소를 잘 골라라 ♥
1. 매도측 중개소를 찾아가라. '네이버 부동산'에 물건을 올려 놓은 중개소는 매도인 쪽의 중개소다. → 매도 사유와 매도자의 정보를 알아낼 수 있어 협상이 유리해진다.

2. 매도측 중개소를 먼저 방문하고, 그 다음에 다른 중개소를 차례로 방문하라 → 다른 중개소에서 몇몇 물건을 보고 왔다는 사실만으로도 충분히 결쟁심을 유도할 수 있어 최고의 물건을 소개받을 확률이 높아진다.
★ 한 중개소에서 모든 물건을 보는 것은 협상의 우위를 중개업자에 넘겨주는 것!!

3. 공유되지 않는 부동산(단독 물건)을 공략하라 - 급매는 잘 공유하지 않는다. 정말 좋은 물건은 중개소 한 군데에 숨어 있을 확률이 높다. 공유되는 물건은 가격 협상의 여지가 있는지 알 길이 없다(나와 동행하는 사람은 매수자 측 중개업자이기 때문). → 매도 사유를 알면 협상의 여지가 커진다.

* 급매 이유를 알아내라
1. 아파트를 분양받아 이사할 때 - 신규 아파트의 입주 초기보다는 입주가 어느 정도 이루어지고 날짜가 임박했을 때 기존 아파트의 급매물이 나온다.
매도 사유가 분양받은 아파트로 이사하는 것일 때는 가격을 깎기 쉽다. 해외 이민이나 지방 발령도 마찬가지. → 따라서 언제, 어디로, 왜 이사해야 하는지 꼭 물어봐야 한다.

ex) 밤에 중개소에서 전화가 옴 - 매도자의 계좌를 알아내기에 너무 늦은 시간이라 전화를 받지 않는다(간절히 원할수록 그 마음을 드러내지 않는다!). 다음 날 가격을 1,500만원 깎아주기로 했다는 연락이 옴 → 급할 것 없다는 듯 하자 여부를 다시 한번 확인 후 결정하겠다고 답함.

2. 이혼 에정이거나 이혼한 집을 때
* 부동산가처분금지 가처분이 걸려있는 경우 - "이 집에서 얼마나 지지고 볶고 싸웠겠어요. 이런 집을 누가 사겠어요? 깎아준다면 제가 사겠지만 안 깎아준다면 저도 별로 살 생각이 없어요." → 중개업자는 수긍하면서 매도자를 설득할 것임

3. 일시적 1가구 2주택자가 비과세를 위해 매도할 때
- "팔 때 되니까 팔지요"라고 무성의하게 대답하는 중개소는 매도자와 친하지 않은 중개소이므로 살포시 나온다. 매도자의 사정을 꿰뚫고 있는 중개업자가 가격 협상도 잘한다.

- 중개소에서 매도 사유를 알려주지 않으면 등기부등본을 떼어보고 유추할 수 있다. 등기부등본을 보며 매도인이 어디에 살고, 몇 살이고, 빚이 얼마나 있는지 등을 확인한다. 빚이 하나도 없는 집은 경제적 여유가 있는 것이고, 다른 집을 소유하고 있을 확률이 높다. → 등기부등본상의 매수가격을 보고 세금이 얼마나 나오는지 게산을 해놓고 협상에 들어간다.
★ 가격 협상을 하기 전에 마음에 드는 집 두세 군데의 등기부등본을 떼어 비교한다!!

4. 지저분한 집일 때 
- 깨끗한 집보다 지저분한 집을 골라라. 살림이 어지럽고 수리 상태가 엉망인 집은 다른 사람들도 매수하기를 꺼리므로 가격 협상에 유리하다.

- 집 내부가 얼마나 깨끗한지 대신 볕이 잘 드는지, 조망이 좋은지, 단열이 잘되는지 등에 신경을 쓴다. 단열이 잘되는 아파트인지 파악하는 노하우 → 섀시 교체 세대 비중을 살펴본다.

5. 이민, 사망, 전세 만료 전
- 반년 후에야 입주 가능한 집은 잘 팔리지 않으므로 가격 조정이 쉽다.

- 전세가 1년 이상 남아 있는데 매도자 사정이 급해 매물로 나오는 경우도 가격을 깎기 쉽다.

- 대출 많은 집도 협상에 유리하다. 빚이 많은 사람은 마음의 여유가 없어 어떻게든 팔고 싶어 조급해한다.

- 집주인이 사망하기 전에 매도하고자 할 때, 상속 증여 등 재산을 정리하고자 할 때, 해외 체류로 빨리 처분하고 출국하고자 할 때

★ 가격 조정에 유리한 상황이라고 해서 터무니없는 금액으로 깎으려 들어 매도자의 마음을 상하게 해서는 안된다 - 부동산은 집보다는 사람에 집중할 때 성공할 가능성이 커진다!

* 부동산에서 비수기와 성수기는?
- 대체로 8월과 1~2월이 성수기. 8월은 여름방학 이사 수요와 가을에 결혼할 신혼부부 수요가 많고, 1~2월은 겨울방학과 학군 이사 수요, 봄 신혼부부 수요가 많다.

- 고등학교 인접 지역: 11월 초인 수능철에는 이사하는 사람이 거의 없을 것이다. 전세를 놓을 때는 되도록 봄방학 이사철인 성수기에 맞추고 실거주로 입주할 때는 비수기 급매를 공략하는 것이 좋다.

- 「나는 마트 대신 부동산에 간다」

[돈이 되는 협상]
* 협상 전 준비를 많이 하라 - 상대 논리의 장단점을 비교하고 그것을 제압할 수 있는 논리를 준비해야 한다.

* 양보를 위한 카드를 만들어라
- 협상은 일종의 외교다. 일방적 승리라는 것은 있을 수 없고 A를 얻기 위해서는 B를 양보해야 한다.
- 100만원에 사고 싶으면 협상가를 80만원부터 시작한다. 파는 사람은 120만원에서 시작해야 한다. 중간값인 100만원에서 마무리된다면 둘 다 만족할 수 있다.
- 물러설 수 있는 여지가 있어야 협상이 매끄럽다. 깎아줄 만큼을 예상하여 제시해보고 후에 깎아주는 것이 상대에게 '깎은 즐거움', 즉 성취감을 안겨준다.
- 협상 대상자 뒤에 그 사람의 상사나 배우자 등 제3자가 있다면, 협상 대상자의 명분과 체면을 세워주는 것도 가장 큰 전략.

* Win-Win 전략을 추구하라
- ex) "제가 한 달 후에 치를 잔금을 1주일 안에 모두 드리겠습니다. 그러면 불필요한 이자를 안 내셔도 되니, 100만원만 깎아주시죠." "오늘 계약 안하고 다음 달 가서 집값 더 떨어지면 맘고생 하실 텐테, 그깟 100만원에 위험을 안을 필요가 없으시죠." → 양측 모두 40만원의 이익 발생, 손해는 집주인에게 돈을 빌려준 금융회사의 기회 손실.

* 자신의 무기를 최대한 활용하라
- ex) 일방적으로 매도자 편을 드는 중개인에게 "내가 이 계약에 사인하지 않으면 당신은 얼마를 벌지요?" → 일단 국면을 전환시켜 놓고 본론에 들어간다. 이 협상에서 매수인의 유일한 무기는 '계약을 하지 않을 수도 있다는 것'이지만 그것이 중개인에게 가장 중요한 요소였기 떄문에 그의 협조를 끌어내는데 성공한다.

* 최종 결정권자는 숨어 있어라
- 최종 결정권자는 협상 테이블에 나타나지 않는다 - 상대방은 항상 최종 결정권자와 협상하려 들 것이다. 하지만 최종 결정권자가 등장하면 일단 뱉은 말은 주워 담기 어렵기 때문에 물러날 여지가 없어진다.

-  협상을 하다가 시간 또는 국면 전환이 필요한 경우, 최종 결정권자를 활용하는 것이 좋다. 괴팍한 장모나 시어머니 등 가상의 의사 결정권자를 내세우자!!

* 중개사를 내 편으로 만들어라
- 부동산 중개업자가 매도인측을 편들 경우, 우선 중개인을 내 편으로 만들어야 한다 - "복비 얼마를 더 주겠다", "이 계약이 성사되면 고객을 한 명 더 소개시켜 주겠다", "매도할 때도 이용할 것이니까 잘 봐달라" 등

- 단 한번의 협상 성공으로 몇 달치 생활비가 왔다갔다 하는 일은 비일비재하다. 협상 기술은 당신의 돈을 지켜준다.

[원가 구조를 이해하자]
* 적을 알아야 이길 수 있듯이, 원가 구조를 이해해야 값을 깎을 수 있다.
- 고정원가: 제품을 몇 개 파는 것과 관계 없이 고정적으로 들어가는 비용
- 소비자가 물건을 구입한다는 의미는 매장 유지에 필요한 고정 비용을 일정 부분 분담한다는 뜻도 된다 → 즉, 협상을 하다가 가격이 맞지 않아서 구입하지 않는다 하더라도 타격을 입는 사람은 당신이 아니라 판매자다. 판매자가 제시하는 가격을 그대로 받아들이지 말라!

* 효율적인 구매를 위한 보조 수단
- 할인을 해 줄 여력이 있는 판매자인지 파악 → 최대한 발품을 많이 판다. 주위에 먼저 구매한 사람에게 가격 정보를 얻는다.

- 가격 협상에서 우위를 점할 수 있도록 비장의 무기를 준비하자 - 친지 또는 이웃과의 공동 구매(단 두 사람이라도), 현금 지불(3%에 달하는 카드 수수료 절약)

* 깎는 것을 부끄러워하거나 두려워하지 말라 - 변동 원가 이하로 할인해주는 판매자는 없으니 판매자 망할까봐 걱정할 필요가 없다. 아무리 깎아도 최소한 판매자의 고정 경비 중 일부는 분담하는 것이므로 당당히 깎자! 게다가 판매자는 나보다 더 부자일 가능성이 높다.

출처 : https://cafe.naver.com/jaegebal/522260

[출처] 부동산 매수매도 협상(심리) 노하우 (부동산 스터디') |작성자 가을산